第16章

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企业管理的角度理解，一个健康的企业，一年中销售额在每个月的分布应该符合行业特点和所处市场的宏观经济形势。比如说：商业零售业的企业，每年暑期和圣诞（咱们这地方时春节，还多两个黄金周）的销售额是峰值，顶平时几个月。王均研究股票时曾经以此作为标准评价各上市公司的业绩是否健康，结论是"都TM坐假账"。而国际上几个大公司在中国的业绩有一个惊人的一致——一致的不合理：每个季度的最后一个月销售额比前两个月总和还高，其中最后一周的销售额比前三周总额还高。对此，老鸡和TIM有不同的理解：老鸡认为，全是这帮销售经理故意压单（销售术语：指认为将成交日期延后，以其得到某种利益——厚黑销售字典）；TIM认为，说明销售经理们已经做到了极限，甚至预支了潜在的市场机会。总而言之，这不正常！

EPG的财年到6月30日结束，现在就已经到了一年中最高产的月份，盛煜照例带着一干客户经理到EPG来团拜，这种时候往往需要像传奇公司这样的合作伙伴添上关键的一把柴，诸如安排一些市场活动、送点儿超标的礼品、凑一些大单争个好折扣等等。去年盛煜就这一圈团拜就捡了往常3个月的单子，还不算预先已经开始运作的。这次好像又捡着个量级较大的馅饼，小罗拉着盛总简直比自己的亲爹都亲。一个一千万的单子，客户的法务部长和主管副总有过节，放出话来至少要拖三个月，由于这个客户此前出过几次签约后又压价或退货的事，所以几乎所有的总代理都不敢压单。盛煜就奇了怪了：小罗已经被这个法务部长拖了一个月了，他怎么早没有找我！他看这个客户两年了，怎么就不知道传奇公司和这个客户关系不一般呢？！这种销售经理，不光传奇公司，所以国内公司都不会允许他们存在，而在EPG这类外企里养了大量这样的人，一个人的工资、费用足够小公司一个销售部的。

5点钟，盛煜准时推开了TIM的小会议室，TIM正从里间的办公室走进来：

"别坐下了，咱们出去！"TIM自顾自绕过会议桌走过来，"你说的那个开花牛肉，咱们就去尝尝那个！"

盛煜是个美食家，他对美食的要求是和环境捆在一起的，所谓：味道独特、环境低调、物美价廉。北京东北郊的昌平区有个桃花坞，就是盛煜最喜欢的老地方。这个桃花坞孤零零地坐落在紧贴着国道的一片足有几百亩面积的荒草滩的最深处，距离公路有上百米，背靠种满桃树的小燕山，春天满山桃花，就叫桃花坞。几年前，国道那边被一个港商看上了，准备建一个亚洲最大的温泉度假中心，吃喝嫖赌一应俱全。当地的镇长于是抢先一步，在这片土地使用权即将正式批给港商前先圈下这一片500亩的土地。谁知后来有个神仙指点，说这块地儿风水险恶、聚灾破财，港商打死也不来了，把个负责招商的副县长（当时昌平区还叫县）气出了脑溢血，封建迷信害死人呀！镇长也没办法，幸好当初拿这块儿地也没有花几个钱，就让镇政府收过去作为蔬菜基地（奇了怪了，整个镇80%人口都是菜农，镇政府吃菜还算钱吗？要蔬菜基地作甚！），镇政府在一个小饭馆签了十几万白条，没有钱还，于是就罚一个盗采河沙又没钱交罚款的施工队盖了几间房子连地一起抵给了饭馆，也算是乡镇级的债务重组吧。饭馆儿老板硬着头皮在这前不着村后不着店的地方撑了半年，凭着独门秘笈开花牛肉，聚拢了一批忠实的回头客。屋里地方不够，除了刮风下雨，永远在屋外支几十桌，每桌边上砌一个二尺直径的水泥池，冬天篝火、春秋烧烤、夏天还可以烧艾草熏蚊子。在一班食客看来，此桃花坞远胜苏州城里那个大名鼎鼎的正版！

6月5日黄昏，盛煜和TIM坐在离国道最远的位置上，两个在中国IT界响当当的人物就在这默默无闻的村野小店，更不足为外人道的是，这两个在中国IT界闪亮的人物正在谈着龌龊的事。

QQ曾经和盛煜发过牢骚，中能虽然很大，但是信息化的预算并不如老板想的那么多，比之同等级别的美国公司连20%都不到。QQ担心一旦东北集团的单子拿下了，总部觉得两、三年内在中能全系统内复制是顺理成章的事，那可要逼死人了。其实QQ不明白TIM为什么如此看重一号工程，即使一号工程三年内能创造1个亿销售额，年平均也占不到EPG中国公司年销售额的1%，"他那么大一个CEO怎么就盯住我了？"。

TIM不可能比QQ傻，虽然跨国公司高管中也有郭家驹这样的残次品，但到了TIM这个级别，个顶个都是人精，别觉得你把他骗了，实际上不是他懒得理你就是他在装傻，更可怕的是你正在掉进更大的坑里。

TIM的计划天衣无缝：过去的一年来，他一直在向总部推销"飞龙"计划，重点在一两个中国规模最大的企业里实现EPG全线产品的销售，然后以实例作为活广告，用5年时间在中国大中型企业中占据50%以上市场，形成在中国市场的事实垄断。预计中能集团一期1亿元，两年内30亿元，五年内中国市场大客户销售收入从目前的20亿元上升到200亿元。从三年前TIM出任EPG全球副总裁、EPG大中华区CEO以来，EPG硬件产品表现尚好，但主要的软件一直局限在中小企业（目前所谓大客户实际从规模来讲都是不足千人的中型公司），这和EPG软件在国际上的地位完全不对称。因此，TIM几乎每个月都要向总部解释为什么这样、怎么样改进？原因就是大客户总是强调国情特殊性、一定要有在中国同等或更大规模企业实施的实例才能推动。为了证明这一点，TIM提供了许多一线销售的邮件、客户问卷调查、权威商业调查公司的调查报告，甚至多次组织总部的销售专家到中国走访大型企业，很快，总部的问题就剩下怎么办。TIM陆续邀请了二十几个国内特大型企业的技术人员参观EPG北美、欧洲的客户，申请了对中国大客户的特殊价格标准，直到明确提出"飞龙"计划。所以总部对"飞龙"计划一直口头支持，但强调"眼见为实"。由于迟迟没有成效，5月份K.T回到美国述职时，总部就已经开始物色TIM的继任人选了。

当TIM汇报中能傅总将访问EPG总部时，同时向总部提交了一份EPG公司有史以来数量最大、折扣最深的特价申请：最终用户是中能公司及其控股公司，软件许可总额1亿元，核减40%；硬件总额20亿元，核减80%，比前面中国市场最大的折扣分别低10个和30个百分点。只要傅总可以在6月21日按时出现在EPG的游艇上，同时在6月最后一个星期五美国太平洋时间下午5点以前，中能公司，包括子公司，和EPG的中国总代理之一签署总值不低于1亿元的合同，总部就会批准这份特价申请。这种附加条件实际就是明白宣布：我们不信任TIM，我们只相信自己的眼睛和耳朵。所以TIM就要让这帮傲慢的大鼻子知道：不信任TIM是正确的，相信自己的眼睛和耳朵是错误的！

TIM和盛煜、QQ一样清楚，中能公司的极限也就是1亿上下，软件做不了手脚，硬件虽然是以中能单一公司名义申请，但对于其他用户来讲使用起来没有区别，所以传奇公司将这批厂家网站报价价值20亿元、中国市场一般价格10亿元、提货成本4亿元的EPG硬件，以7~8亿元的价格分销给EPG硬件在中国的几个最大的分销商。其后果就是，EPG中国、传奇公司都将取得优异的销售业绩，EPG硬件在中国市场的价格体系彻底乱套，还有3~4亿元的差价将由传奇公司分配

这次到桃花坞，TIM就是把之前陆陆续续、遮遮掩掩和盛煜商量的这番大事业直接、全面地确定一遍，也就是说："演出开始了！"——唐老鸭的经典台词。

"QQ那边儿，你觉得有多大把握，他不会"TIM不愿意说出他的担心。

盛煜努力控制不去算能有多少钱会净落在自己手里："我认识这个QQ有几年了，不过最近这一段儿这小子好像突然练了九阴白骨爪，我真是不知道他怎么运作的，但是我真是相信他能完成总部这两个条件！"

TIM很有点儿不踏实："你不是总说你们民族企业从不单凭销售的汇报，你们对单子的掌握是多方面的吗？"

"从我理解的情况，这事儿靠谱！但是有几个问题我不知道QQ是怎么操作的。我觉得这个QQ原先有点儿迂、有点儿懒，但是现在，他恐怕已经到了传说中那种销售鬼才的境界。我建议你一定给他安排一个合理的回报，至少我不敢惹他！"

"好说好说，有钱大家挣嘛！这个事你去给他投个风儿，先安抚一下。"